Pierre Castelnau est satisfait. Procurve, la division équipements de réseaux de HP qu’il dirige en France progresse bien. Elle se placerait même aujourd’hui en seconde position, devant Nortel, Foundry et 3Com, ses principaux chalengeurs des années passées. Mais toujours bien loin de Cisco, leader incontestable du secteur.



Son atout ? Procurve vend des solutions légères en prix et simples à configurer. « En matière d’équipement de réseau, les utilisateurs sont revenus à des équipements plutôt facile à mettre en œuvre, comme le sont les nôtres », se réjouit Pierre Castelnau. La preuve ? « Quand Cisco fait 70% des ventes en valeur, il réalise 50% en volume, alors qu’avec 7% en valeur Procurve atteint 15% en volume ».

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Source : Dell’Oro



Légende : Le marché des équipements de réseaux Ethernet en entreprise (en millions de dollars US)



Légende : Cisco caracole en tête des ventes mondiales. Il fait plus de dix fois mieux que son challenger immédiat, Procurve. Attention, les échelles choisies par l’institut Dell’Oro ne sont pas identiques pour les deux entreprises.

La réponse à un reproche récurent en informatique

Des solutions manifestement moins chères, surtout plus dépouillées, voire basiques. Et ce ne serait pas un handicap, loin de là ! C’est sur ce point que HP estime faire la différence. Le client aurait-il changé ? Ou le constructeur américain répond-il là enfin au reproche récurent de complexification permanente fait à l’industrie informatique ? Toujours est-il que Procurve se félicite d’avoir misé sur des matériels simples, voire rustiques. L’ argument est, certes, très marketing. Encore faudrait-il savoir ce que ses concurrents en pensent.



Car, avec sa stratégie, Pierre Castelnau voit cinq éléments différenciateurs. D’abord un retour sur investissement rapide. Puis le besoin de faire appel à des produits durables, garantis à vie. Ensuite la satisfaction de disposer d’un équipement simple à configurer. Vient alors l’impératif du respect des standards afin d’être interopérable avec d’autres équipements et éviter les systèmes propriétaires. Enfin bénéficier d’un niveau de sécurité satisfaisant qui peut faire la différence lors du processus de choix.



La leçon pourrait faire école chez les fournisseurs informatiques. A écouter Pierre Castelnau, la simplicité a du bon et fait progresser les résultats.