Vendre aux décideurs informatiques français ! Améliorer les cycles de vente sur le terrain ! Pour réussir aujourd’hui, les commerciaux de l'IT doivent identifier les bons prospects, repérer les demandes à satisfaire, proposer des solutions novatrices, identifier les décideurs et comprendre les critères de choix. Ils doivent s’extraire de l’approche classique, aller plus loin que la simple présentation produit de type avantages/bénéfices, répondre aux questions, proposer des solutions.
Au cœur des débat, les décideurs infromatique ne semblent pas du tout sensibles aux arguments des vendeurs sur le retour sur investissement (ROI) de leurs équipements. Ils semblent davantage privilégier le service et la notion de valeur ajoutée des produits à l'activité de leurs entreprise.

Mieux comprendre le rôle du DSI dans une entreprise

Source : Vidéo Infoguide Publishing 2009
Quel est le rôle du DSI aujourd'hui ? Quel regard porte un DSI sur ces fournisseurs ? Ces quelques questions et bien d'autres ont alimenté la rencontre organisée par Infoguide Publishing, éditeur de guideinformatique.com au mois de juin 2009 entre directeurs commerciaux et DSI de grands groupes.
Prochaine édition de ces rencontres : mardi 19 janvier 2010, à Paris. Renseignements sur Vendre aux décideurs informatiques en 2010

Cette présentation est extraite de la rencontre/formation "Vendre aux décideurs informatique" dispensée par GuideInformatique.com en juin dernier. Une démarche qui permet de définir et répondre à trois questions essentielles : quel argument décide un prospect à choisir entre plusieurs propositions, quel élément différenciateur est majeur dans le domaine de l’IT, quelle stratégie pour créer une intimité avec le client ?
Les intervenants appartiennent au monde des DSI comme Didier Lambert (Dsi Essilor), Isabelle Vialettes (Dosi Union Invivo) ou Thierry Gallet (Dsit, Mairie de Versailles). Les experts, eux appartiennent au monde du consulting, comme Charles Fodor (Meta/Gartner), Marie-Laure Lerolle (Ipsos Media), Alain Perez (Comm’back).
Une chose est sûre : en 2009, il ne suffit plus d’avoir un grand nom pour obtenir un rendez-vous, présenter son produit et signer. Tous les fournisseurs sont sur la même ligne de départ. Les vendeurs qui réussiront auront adopté la bonne démarche : ciblage, présence, conseil, disponibilité, capacité de discussion, d’écoute, d’innovation.