Les clients d’abord, le financement ensuite, les hommes enfin. Ces trois sujets préoccupent aujourd’hui les dirigeants des moyennes et grandes entreprises. Ils confirment ainsi le besoin actuel de mettre en avant ce que les spécialistes appellent les fondamentaux. Pour en savoir plus, l’Institut Sage a interrogé 403 dirigeants d’entreprises de plusieurs secteurs (commerce/négoce, industrie/construction, services) en février 2009. Ainsi, Les principales préoccupations concernent le client (64%), puis la trésorerie (38%), suivi de près par les ressources humaines (24%). Ainsi, près d'un dirigeant sur deux (49%) prévoit de se concentrer sur son cœur de métier et 40% de saisir des opportunités de croissance externe pour atteindre une taille significative ou se renforcer. Le client est donc partout. Par secteur, 59% des dirigeants de l’industrie/construction déclarent se canaliser sur la recherche de débouchés à l’international, alors pour ceux des services (59%) et ceux du commerce/négoce (55%), 2009 sera une année de concentration sur le cœur de métier. LE CŒUR DU MÉTIER BAT AU RYTHME DU CLIENT

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Source : Observatoire de l’Institut Sage D’abord s’intéresser aux clients et aux prospects. Là est le nerf de la guerre. Les entreprises doivent s’assurer que les clients sont traités avec efficacité, que leurs vendeurs n’abandonnent pas la conquête commerciale et qu’ils se consacrent à transformer le capital confiance de la clientèle existante. C’est cela se concentrer sur le cœur de métier. Nettement, les dirigeants se disent être dans une dynamique de conquête. Avec pour priorité le développement du portefeuille clients (69%), devant la fidélisation (60%). La tendance est particulièrement nette dans le secteur du commerce et du négoce (respectivement 74 et 55%). Les fournisseurs technologies, eux, plaident alors pour investir dans des systèmes de Gestion de la relation client (GRC ou CRM). Quant aux produits, c’est l’innovation qui est privilégiée : le développement de nouveaux produits / services pour répondre aux attentes qui émergent avec la crise est cité par 80% des dirigeants contre 36% pour la rationalisation de l’offre existante.

Assurer les rentrées financières est prioritaire

Ensuite, améliorer l’accès au financement. Le premier besoin concerne directement la gestion de la trésorerie. Les entreprises envisagent peu le recours à des capitaux externes, difficiles et coûteux à obtenir. La sécurisation de la trésorerie est, en particulier, la priorité absolue pour les dirigeants de l’industrie et de la construction : 98% le mentionnent contre 82% tous secteurs confondus. Dans ce cadre, les projets informatiques visant à assurer une meilleure valorisation des rentrées financières ont tout pour être prioritaires. Il s’agit là d’un gisement d’argent cash facile à réaliser et qui est trop souvent inexploité : recouvrir rapidement le compte client et sa dette. En période difficile c’est le moyen idéal de se reconstituer une trésorerie : en moyenne, plus de 40% du fonds de roulement vient d’un meilleur recouvrement des créances. Bien conduite avec l’informatique, la gestion de trésorerie permet de recouvrer rapidement la moitié des créances d’une entreprise. Les suites financières de type FRP (Finance Ressource Planner), comme celle de Sage lancée il y a un peu plus d’un an ont devancé cette demande. « A l’époque nous pensions que les décideurs devaient être outillés pour être en phase en matière de coûts et d’achats », se souvient Christophe Letellier, Directeur Général de la Division Moyennes et Grandes Entreprises de Sage. Désormais ces éléments sont devenus essentiels pour dégager de la trésorerie en période de crise. Voila pourquoi le marché du FRP connait une croissance forte chez tous les éditeurs. Elle est de 28% chez Sage, contre 7% du reste de l’offre logicielle et, surtout -20 à -35% pour les projets détectés en matière de Progiciel de gestion intégré (PGI ou ERP).

Assurer les rentrées financières est prioritaire

Enfin, piloter la compétence des hommes. Les entrepreneurs sont très partagés sur la question des ressources humaines entre recrutement (32% d’intentions), réduction des effectifs (32%) et optimisation grâce à la mobilité ou à la valorisation des talents (36%). Le secteur du Commerce et du négoce est le moins optimiste avec une forte volonté de réduire les effectifs (43%) et un intérêt moindre pour le recrutement (21%). Pour la majorité, toutefois, la période n’est ni à la débauche ni à l’embauche, mais à une gestion vigilante des compétences. Les entreprises se positionnent pour passer un moment difficile et se préparent à une configuration de sortie de crise. Les ressources humaines doivent s’adapter à l’environnement et s’inscrire dans une organisation à moyen et à long terme en recourant, au maximum aux ressources interne. Lors du Salon Solutions RH, tenu en février Porte de Versailles à Paris, les conférences sur ce thème de la gestion des compétences ont fait le plein. Les éditeurs reconnaissent avoir multiplié les contacts et noté une très forte demande des directions des ressources humaines pour se doter d’applications fines de pilotage des profils et des carrières. LA VALORISATION DES COMPÉTENCES INTERNE D’ABORD

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Source : Observatoire de l’Institut Sage Les stratégies des dirigeants sont très diverses face au contexte économique, ils vont actionner plusieurs leviers pour retrouver du souffle. Ils se montrent très partagés sur la question des ressources humaines entre recrutement (32% d’intentions), réduction des effectifs (32%) et optimisation grâce à la mobilité ou à la valorisation des talents (36%). La situation est moins optimiste dans le secteur du commerce / négoce avec une plus grande volonté de réduire les effectifs (43%) et un intérêt moindre pour le recrutement (21%). La grande majorité pense à réorganiser les méthodes de travail et les processus métiers (71% d’intentions et 83% dans le secteur du commerce / négoce), loin devant la réorganisation des outils de production (29%). Les entreprises sont toutefois vigilantes dans les investissements qu’elles lancent. Elles attendent un ROI rapide. Cela ne favorise pas l’implantation des ERP, mais plaide davantage pour des applications dédiées (ou Best of Breed). Voila pourquoi les progiciels, dédiés aux ressources humaines, surtout la gestion des compétences, les applications financières, surtout la gestion de trésorerie, et certaines applications métier liées à la relation client ou au marketing, sont demandées. Cela permet aux entreprises d’additionner les modules dédiés, et progressivement bâtir un système d’information. Surtout, cela permet d’abord de réorganiser les méthodes de travail et les processus métiers (71% d’intentions et 83% dans le secteur du commerce / négoce), avant de réorganiser l’outil de production (29%). Cette tendance est moins accentuée dans le secteur de l’industrie / construction dans lequel ces deux leviers sont cités à voix presque égales autour de 50% LA MOITIÉ DES ENTREPRISES ATTEND UN GESTE DU GOUVERNEMENT

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Source : Observatoire de l’Institut Sage Selon l’observatoire Sage, le cycle d’acquisition s’est allongé par volonté des entreprises d’être en ligne sur les résultats. C’est tout le comportement d’achat qui est en train d’échanger. Enfin, l’innovation est privilégiée : le développement de nouveaux produits / services pour répondre aux attentes qui émergent avec la crise est cité par 80% des dirigeants contre 36% pour la rationalisation de l’offre existante.[/LEGENDE] Une majorité de dirigeants estime avoir besoin de mesures gouvernementales pour faciliter l'investissement ou assouplir les charges (55%), 20% estiment disposer de tout le potentiel nécessaire en interne pour faire face à la situation et 14% apprécieraient de pouvoir échanger leurs expériences et bonnes pratiques avec d'autres dirigeants. Les dirigeants d’entreprises de services sont ceux qui attendent le moins des pouvoirs publics : 44% contre 55% tous secteurs confondus.