Bien que le facteur humain reste encore le moteur essentiel de la fonction commerciale, celle-ci fait depuis longtemps un large appel aux technologies informatiques.

Back office

C'est l'activité de l’entreprise chargée de répondre aux besoins du client : traitement des commandes, facturation, gestion des litiges... Un ERP peut constituer un back-office.
C'est aussi un élément fondateur de la gestion commerciale, puisque c'est lui qui l'alimente en données définitives (fichiers produits, fichiers clients, chiffres de ventes). Leur compilation alimentera les data warehouses.

Analyse des ventes et prévisions

"Pour prévoir l'avenir, il faut connaître le passé, car les événements de ce monde ont en tout temps des liens aux temps qui les ont précédés (Nicolas Machiavel)". Plus prosaïquement, pour prévoir les ventes futures, adapter la production, dimensionner et répartir les équipes commerciales, il faut disposer d'un système fiable et performent permettant de collecter des données de ventes significatives et bien identifiées : c'est le rôle des ETL et des data warehouses.
La CRM analytique et les décisionnels exploiteront ces données et en livreront des représentations exploitables. Le data mining ira plus loin et fournira des analyses statistiques poussées, les SIG, des analyses en fonction des lieux de ventes.

Front office

La CRM, veille à l'adéquation des contacts avec le client.. Elle le détecte, le suit, le fidélise, le relance. Après avoir déterminé la valeur du client, elle est CRM opérationnelle, associée aux EMA et aux SFA.
Enfin, même le contact client s'automatise, grâce aux centres d'appel, aux mailings ou e-mailings et maintenant aux sites web.