Qui vend du crédit ?

La France compte environ 2 000 banques de détail, organisées en une vingtaine de réseaux distinctes. Au total, en incluant les divers organismes spécialisés et les filiales de l'automobile et de la grande distribution, le marché des logiciels dédiés au crédit et aux financements ne concerne guère plus de 150 sociétés en France (2000 en Europe).
Le marché est structuré sur plusieurs niveaux, comme le résume le schéma ci-dessous.
 

 
Au sein des groupes financiers se trouvent de nombreuses filiales spécialisées suivant la nature des produits à financer et suivant le type de financement.
Ainsi, les banques possèdent des filiales qui se chargent des prêts personnels (Cetelem, Sofinco...), des locations financières (Arius, BNP Lease...) ou accompagnent les groupes de grande distribution (Auchan, Carrefour).
Pour les fabricants automobiles, le financement est un élément stratégique de la vente de véhicule. Aussi, ont-ils développé des structures spécialisées (Diac, Banque PSA...).
Leur premier client est généralement le concessionnaire, qui non seulement vend au consommateur le crédit comme un produit supplémentaire rémunérateur, mais aussi doit financer ses achats quotidiens: véhicules neufs et d'occasion, pièces détachées, aménagement de ses locaux...

Le crédit sur le lieu de vente, le front-office

Le crédit est un des modes de paiement proposé sur les lieux de vente. Qu'il s'agisse d'un petit magasin, d'un hypermarché ou d'une concession automobile, un certain nombre de points critiques doivent être résolus :

• rapidité : le temps de réalisation du dossier doit être court, la réponse de principe doit être immédiate. Faute de cela, le fonctionnement du lieu de vente est ralenti, pire, le client risque d'aller acheter ailleurs,
• performance : le logiciel doit permettre les montages financiers désormais complexes et délivrer des réponses claires, fournir des contrats prêts à signer lisibles et complets,
• ergonomie : le vendeur, qui n'est pas forcément diplômé en comptabilité, doit pouvoir aisément monter son dossier sans appréhension,
• précision : le logiciel doit retenir la formule la plus adaptée aux possibilités financières du client,
• sécurité : le système doit offrir au commerçant, comme au client, un niveau de sécurité et de confidentialité satisfaisant,
• portabilité : le système doit s'adapter à l'équipement, généralement limité, du point de vente,
• adaptabilité : le système doit pouvoir suivre en temps réel les nouvelles législations, l'évolution des taux et des nouveaux mécanismes de prêts,
• personnalisation : l'interface, les documents émis doivent être personnalisables en fonction de la marque, du magasin ou du prêteur.

Scoring

Avant d'attribuer un crédit, il faut vérifier que le risque de ne pas être payé est minimal.
Pour cela, le logiciel effectue un scoring. Il évalue le profil de l'acheteur (âge, profession, situation familiale...) et vérifie également son absence dans les fichiers de mauvais payeurs.

Du front-office au back-office

La gestion du crédit requiert un front-office performant, adapté aux conditions de vente (souplesse, rapidité, portabilité). Autrefois souvent disponibles sur minitel, les applications sont désormais de type client léger ou client Web. Le nombre de transactions pouvant être très important un samedi soir de soldes, les serveurs doivent pouvoir monter sur une large échelle de puissance.
Pour gagner du temps et limiter les risques d'erreur, l'intégration du front-office et back-office est utile.
Le back-office se charge :

• de la facturation,
• du calcul des commissions perçues par les apporteurs,
• du reporting,
• lorsque c'est nécessaire, du recouvrement et du contentieux.

 
  Merci à Alain Broustail, de Fimasys, pour son aide dans ce dossier.