our réussir aujourd’hui, il faut identifier les bons prospects,
repérer la demande, proposer des solutions novatrices,
trouver les décideurs et comprendre leurs critères de choix.
S’extraire de l’approche classique, aller plus loin que
la présentation produit de type avantages/bénéfices,
répondre aux questions, proposer des solutions :
- Quel argument décide un prospect à choisir entre plusieurs propositions ?
- Quel est l’élément différentiateur majeur dans le domaine IT ?
- Comment créer une intimité avec le client ?
Il ne suffit plus d’avoir un grand nom pour obtenir un rendez-vous, présenter son produit et signer. Tous les fournisseurs sont sur la même ligne de départ. Les vendeurs qui réussiront auront adopté la bonne démarche : ciblage, présence, conseil, disponibilité, capacité de discussion, d’écoute, d’innovation. Cette formation s’adresse à eux.
Agenda
1- La tactique, d’abord
Les cinq clefs pour accéder le plus rapidement possible aux décideurs d’achat de produits IT.
Argumentaire : les tactiques de vente de produits IT commentées par un DSI.
- Charles Fodor, Directeur commercial (Meta/Gartner) avec Didier Lambert (DSI Essilor).
2- Analyser le terrain et préparer les investigations
Analyse qualitative et qualitative du marché technologique, organisation type de la demande,
adéquation avec l’offre. État des lieux de la cible, évaluation des objectifs.
Présentation : les moyens d’obtenir des contacts, les outils et les méthodes de prospection.
- Alain Perez, Directeur du développement (Comm’back/VecteurPlus).
3- Connaitre et identifier les forces en présence
Cerner le profil du décideur informatique. Qui est-il,
comment s’informe-t-il, par quoi est-il intéressé.
Exposé : Présentation statistique des 639.000 décideurs informatiques et télécoms recensés en France.
- Marie-Laure Lerolle, Directeur de département, Ipsos Media.
4- Comprendre et décoder l’organisation des DSI
L’organigramme et le fonctionnement des DSI et des directions des achats.
Différence entre organisations hiérarchiques (pouvoir) et organisations décisionnelles (process).
Méthodes de travail, les portefeuilles fournisseurs, les processus d’achats, les stratégies, la décision.
Cas Pratique : Expérience et analyse vécue en interne, fonctionnement des achats.
- Didier Lambert, Directeur des systèmes d'information (Essilor)
5- « Comment j’achète et pourquoi j’achète »
Vécu au jour le jour d’une DSI, son organisation, ses méthodes d’achat, ses credo.
Expérience et analyse vécue par l’exemple, l’organisation et le fonctionnement interne chez Invivo.
- Isabelle Vialettes, Directrice de l'organisation et des systèmes d'information, Union Invivo
6- L’achat public est accessible à tous
Les procédures d’achat public ne sont pas toujours un handicap pour accéder aux marchés de l’administration.
Celles-ci ont besoin des outils technologiques.
Cela passe par des relations avec les responsables techniques, mais aussi avec les fonctionnaires et les élus.
- Thierry Gallet, Directeur des systèmes d'information et des télécommunications,
Mairie de Versailles, Communauté de communes de Versailles Grand Parc
Cette formation s’adresse aux
- Directeurs, responsables commerciaux, technico-commerciaux, vendeurs dans le domaine de l’IT.
- Directeurs marketing, analystes et experts de marchés chez un fournisseur de matériel, éditeur de logiciel, distributeur de produit, SSII, intégrateur, infogérant, audit, conseil.
- Dirigeants, gérants, directeurs fonctionnels d’une entreprise dans l’informatique et les télécoms.
Vous y apprendrez à
- Cerner le profil du décideur informatique de 2009.
- Comprendre comment et sur quels critères il choisit ses fournisseurs/partenaires.
- Décoder l’organisation des DSI et des directions achats des entreprises.
- Assimiler le fonctionnement d’une DSI et de l’entreprise.
- Identifier les bons interlocuteurs à la direction générale, dans les fonctions et les métiers.
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